Direct marketing bundelt alle marketing aktiviteiten die een bepaalde doelgroep rechtstreeks aanspreken en tegelijk aanzetten tot reageren.
Geïnteresseerden verschaffen ondermeer hun feedback via antwoordformulieren, vragenlijsten, documentatie-aanvragen en intekening op nieuwsbrieven. Hiermee maken ze een bepaalde informatienood kenbaar. Deze geïnteresseerden zijn typische marketing leads, die een bijkomende follow-up vereisen. Meestal zal de marketingafdeling hiervoor een telefonische opvolging organiseren.
Marketing leads zijn echter geen sales leads. Ze kunnen zelden als dusdanig aan de verkoopafdeling doorgegeven worden.
Volgens Kathaliss moeten de traditionele direct marketing aktiviteiten tot een nieuwe essentie worden herleid: het vinden en aanleveren van gekwalificeerde sales leads. Op deze manier ondersteunen de direct marketing inspanningen onmiddellijk de verkoopdoelstellingen.
Sales leads onderscheiden zich duidelijk van marketing leads:
- verdwijnen niet automatisch in een databank
- hebben een concrete behoefte
- voldoen aan het gewenste klantenprofiel
- hebben een aankoopintentie
Kortom, sales leads vormen de toekomstige klanten bij uitstek en zullen met enthousiasme worden opgevolgd door de verkoopafdeling.
In de praktijk hebben bedrijven met een complexe verkoopcyclus dus zeker baat bij het opzetten van een ondersteunend lead generation proces.
Dit proces bevordert niet alleen de samenwerking tussen marketing en verkoop, maar staat garant voor een constante instroom van sales leads.
Lees meer over de aanpak en visie van Kathaliss.